| Назва: | Персональний продаж послуг. Загальні відомості |
| Тип: | Реферати |
| Мова: | Українська |
| Розмiр: | 14,01 KB |
| Скачувань: | 32 |
Підлягають плануванню також і спроби створення або розши¬рення так званих зон обслуговування, хоча спеціалісти мають рі¬зну думку щодо цього. Беручи загалом, створення зон обслугову¬вання та закріплення за ними торгових агентів є доцільним, коли підприємство має в своєму розпорядженні численну армію тор¬гових агентів, яка може охопити найвіддаленіші кутки великого економічно-географічного регіону. Маленьким підприємствам, де працює незначна кількість торгових агентів, створення зон об¬слуговування і не під силу, і не є необхідним.
Формування зон обслуговування проходить, на думку фахів¬ця, у такі п'ять етапів:
перший - визначення базової одиниці;
другий - аналіз клієнтури;
третій - аналіз робочого навантаження кожного торгового агента;
четвертий - визначення зон обслуговування;
п'ятий - розподіл торгових агентів за цими зонами.
Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо¬ни, міста, області. Найменшою базовою одиницею є мікрорайони та райони, бо тут простіше знайти інформацію про обсяги роз¬дрібного продажу, кількість населення, його зайнятість, соціаль¬ний склад тощо. Потім відбувається визначення реальних і поте¬нційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причин зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютеризовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань тощо.
Усіх споживачів необхідно класифікувати за рівнем їхніх по¬треб та купівельною спроможністю й визначити на цій підставі частоту звертання до них торгових агентів. Так, зарубіжні компа¬нії що реалізують фасовані споживчі товари, користуються так званою ABC-класифікацією. Покупців із найбільшим споживчим потенціалом, який визначається через суму грошей, котрі витра¬чаються на покупку, відносять до категорії А; споживачів з дещо меншим потенціалом - до категорії В; тих, хто має найменший потенціал, - до категорії С. Компанія направляє торгових аген¬тів до клієнтів категорії А один раз на два тижні, категорії В -- не менше ніж один раз на чотири тижні, категорії С - один раз на вісім тижнів.
Робоче навантаження торгового агента залежить від кількості покупців його продукції в даній місцевості, розміру території і частоти звернень до клієнтів з торговими пропозиціями. Додат¬ковими показниками за аналізу навантаження торгового агента є: середня тривалість безпосереднього спілкування з клієнтом; час допоміжної діяльності, що її не прямо пов'язано з торгівлею; час, який витрачається на поїздки (рекомендується використовувати графік поїздок за круговим маршрутом. Ця практика застосову¬валась в Україні вже дуже давно, коли ще існувала централізова¬на доставка вантажів постачальницько-збутовими конторами з їхніх баз до споживачів). Маршрути поїздок розробляються за допомогою комп'ютерних програм, які дають змогу оптимізувати маршрут і мінімізувати витрати часу та коштів.
Визначення зон обслуговування ведеться з урахуванням за¬безпечення однакових можливостей для операцій купівлі-про¬дажу і однакових витрат на ці операції.
За найбільш кваліфікованими торговими агентами можуть бу¬ти закріплені зони з підвищеними можливостями для продажу товарів. Відтак вони матимуть і більше робоче навантаження, що коригується за допомогою квот і комісійних.
Закріплення торгових агентів ведеться в такий спосіб, щоб соціально-культурні особливості даного .регіону були добре відомі та близькі даному торговому агентові. Саме це часто буває запору¬кою успіху, і торговий агент, який незадовільно працює в одній
ні обслуговування, може домогтися значних успіхів у іншій.
У практиці економічно розвинутих країн застосовується кілька методів визначення зон обслуговування. Наприклад, метод оцінки можливостей продажу товарів, коли весь цей потенціал (V ІЯ грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити одна людина (частка показує кількість потрібних торгових аген¬тів); метод розбивки, коли до щойно описаних арифметичних дій j додається ще одна: ділення прогнозованої суми продажу на без¬збитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуго¬вування.
Нормативом, котрий визначає бажані результати діяльності торгового агента, є квота. За допомогою квот установлюють за¬вдання з продажу, вони сприяють контролюванню діяльності тор¬гового агента й грошових витрат на цю діяльність, удосконален¬ню систем оплати праці торгового агента й оцінюванню результатів його діяльності.
Найчастіше встановлюють чотири види квот: квоти на обсяги продажу, фінансові квоти, квоти на види професійної діяльності та комбіновані.
Найпоширенішим видом квот є квоти на обсяги продажу, тобто загальний обсяг продажу в грошовому вимірі. Такий вид нормування зручний тоді, коли торговий агент продає багато різ¬них товарів. Коли реалізується незначний асортимент товарів або* коли має місце значне коливання цін, фахівці радять установлю-1 вати квоти в одиницях товару.
Формування зон обслуговування проходить, на думку фахів¬ця, у такі п'ять етапів:
перший - визначення базової одиниці;
другий - аналіз клієнтури;
третій - аналіз робочого навантаження кожного торгового агента;
четвертий - визначення зон обслуговування;
п'ятий - розподіл торгових агентів за цими зонами.
Найчастіше базовими одиницями стають мікрорайони, райо¬ни, міста, області. Найменшою базовою одиницею є мікрорайони та райони, бо тут простіше знайти інформацію про обсяги роз¬дрібного продажу, кількість населення, його зайнятість, соціаль¬ний склад тощо. Потім відбувається визначення реальних і поте¬нційних покупців. Джерелами інформації є дані підприємств про постійних клієнтів і про тих, які звертались, але з якихось причин зробили покупки, а також телефонні довідники, комп'ютеризовані банки даних, Інтернет, результати телефонічних опитувань тощо.
Усіх споживачів необхідно класифікувати за рівнем їхніх по¬треб та купівельною спроможністю й визначити на цій підставі частоту звертання до них торгових агентів. Так, зарубіжні компа¬нії що реалізують фасовані споживчі товари, користуються так званою ABC-класифікацією. Покупців із найбільшим споживчим потенціалом, який визначається через суму грошей, котрі витра¬чаються на покупку, відносять до категорії А; споживачів з дещо меншим потенціалом - до категорії В; тих, хто має найменший потенціал, - до категорії С. Компанія направляє торгових аген¬тів до клієнтів категорії А один раз на два тижні, категорії В -- не менше ніж один раз на чотири тижні, категорії С - один раз на вісім тижнів.
Робоче навантаження торгового агента залежить від кількості покупців його продукції в даній місцевості, розміру території і частоти звернень до клієнтів з торговими пропозиціями. Додат¬ковими показниками за аналізу навантаження торгового агента є: середня тривалість безпосереднього спілкування з клієнтом; час допоміжної діяльності, що її не прямо пов'язано з торгівлею; час, який витрачається на поїздки (рекомендується використовувати графік поїздок за круговим маршрутом. Ця практика застосову¬валась в Україні вже дуже давно, коли ще існувала централізова¬на доставка вантажів постачальницько-збутовими конторами з їхніх баз до споживачів). Маршрути поїздок розробляються за допомогою комп'ютерних програм, які дають змогу оптимізувати маршрут і мінімізувати витрати часу та коштів.
Визначення зон обслуговування ведеться з урахуванням за¬безпечення однакових можливостей для операцій купівлі-про¬дажу і однакових витрат на ці операції.
За найбільш кваліфікованими торговими агентами можуть бу¬ти закріплені зони з підвищеними можливостями для продажу товарів. Відтак вони матимуть і більше робоче навантаження, що коригується за допомогою квот і комісійних.
Закріплення торгових агентів ведеться в такий спосіб, щоб соціально-культурні особливості даного .регіону були добре відомі та близькі даному торговому агентові. Саме це часто буває запору¬кою успіху, і торговий агент, який незадовільно працює в одній
ні обслуговування, може домогтися значних успіхів у іншій.
У практиці економічно розвинутих країн застосовується кілька методів визначення зон обслуговування. Наприклад, метод оцінки можливостей продажу товарів, коли весь цей потенціал (V ІЯ грошовому виразі) ділять на суму продажу, яку може забезпечити одна людина (частка показує кількість потрібних торгових аген¬тів); метод розбивки, коли до щойно описаних арифметичних дій j додається ще одна: ділення прогнозованої суми продажу на без¬збитковий обсяг продажу, що дає потрібну кількість зон обслуго¬вування.
Нормативом, котрий визначає бажані результати діяльності торгового агента, є квота. За допомогою квот установлюють за¬вдання з продажу, вони сприяють контролюванню діяльності тор¬гового агента й грошових витрат на цю діяльність, удосконален¬ню систем оплати праці торгового агента й оцінюванню результатів його діяльності.
Найчастіше встановлюють чотири види квот: квоти на обсяги продажу, фінансові квоти, квоти на види професійної діяльності та комбіновані.
Найпоширенішим видом квот є квоти на обсяги продажу, тобто загальний обсяг продажу в грошовому вимірі. Такий вид нормування зручний тоді, коли торговий агент продає багато різ¬них товарів. Коли реалізується незначний асортимент товарів або* коли має місце значне коливання цін, фахівці радять установлю-1 вати квоти в одиницях товару.
Новости загрузка новостей...