1 2 3 4 5

• ознайомлення торгових агентів з виробником і виховання почуття єдності з ним. Для цього навчають агентів історії підпри¬ємства, пояснюють завдання підприємства, його організацію, знайомлять з керівництвом, фінансами, виробництвом, асорти¬ментом товарів, атрибутами окремих товарів, їхньою порівняль¬ною з товарами конкурентів характеристикою, навчають, як роз¬пізнати цих конкурентів та їхні товари;

• практичне ознайомлення торгових агентів з товарами під¬приємства, особливо з тими, які потребують певних технічних навичок для користування ними;

• ознайомлення торгових агентів з особливостями цільової ау¬диторії підприємства, тобто з різними типами клієнтів та їхніми потребами, мотивацією та звичками;

• ознайомлення торгових агентів зі стратегіями і поведінкою на ринках продажу товарів конкурентів даного підприємства;

• навчання торгових агентів проведення ефективних торгових презентацій, тобто засадних принципів мистецтва продажу, ко¬мерційних аргументів на користь покупки кожного товару, найе¬фективніших сценаріїв бесід із клієнтами;

• ознайомлення торгових агентів з особливостями їхньої робо¬ти і зв'язаними з нею обов'язками: як правильно розподілити час на роботу з активними й пасивними клієнтами, як скласти план роботи і звіти про його виконання, як розробити найбільш ефек¬тивні маршрути поїздок.

На думку багатьох відомих маркетологів, торговим агентам необхідно доручати виконання однієї або кількох таких функ¬цій: ^залучення нових покупців, поширення інформації про това¬ри та послуги підприємства, оформлення угод, надання послуг, збирання інформації та складання звіту за результатами візитів. Вони повинні знати, як задовольнити потреби клієнта із належним зиском для своєї фірми. Вони повинні вміти аналізувати торгову статистику, вимірювати потенціал ринку, збирати рин¬кову інформацію та розробляти маркетингові підходи для вико¬нання запланованих заходів із персонального продажу. Відтак торгові агенти мають вільно володіти навичками маркетингово¬го аналізу.

У процесі спілкування торговий агент ідентифікує психологіч¬ний тип особистості співрозмовника і на цій підставі вирішує, до яких аргументів йому треба вдатися і які саме товари показати.

Зрозуміло, що агент має бути добрим психологом і добрим соціологом. Крім того, він має бути добрим маркетологом, щоб знати, який зі спонукальних чинників (товар, ціна або стимулю¬вання) є найбільш важливим і для співрозмовника, і для самого агента як представника фірми.

Отже, завдання торгового агента - зрозуміти, що відбуваєть¬ся в «чорній скриньці» свідомості споживача між отриманням подразнювачів (до яких належить також і сам торговий агент) і першими реакціями на них (вибір товару, вибір марки, вибір часу трансакції, вибір обсягу покупки).

Відтак нині більшість торгових агентів - це висококваліфіко¬вані люди, добре підготовлені професіонали.

Як уже зазначалось, підприємство може мати або зовнішню (іноді її називають польовою), або внутрішню, або обидві разом служби продажу товарів та послуги. Зовнішні торгові агенти виїж¬джають до замовників. Внутрішні торгові агенти виконують свої службові обов'язки безпосередньо на підприємстві, приймають замовлення від покупців та проводять роботу з організації прода¬жу, тобто формують портфель замовлень, контролюють виконання цих замовлень та доставку замовлених товарів до споживачів.

Для залучення торгових агентів підприємство розробляє певну систему винагород, яка має відповідати загальним маркетинговим цілям підприємства: оклад, комісійні, оклад + премія, оклад + ко¬місійні. Кожна з цих систем, як завжди, має і переваги, і недоліки.

Цілі маркетингу тісно зв'язані з етапами життєвого циклу то¬варів. Так, якщо метою менеджменту продажу товарів є забезпе¬чення нових замовлень, фахівці рекомендують застосовувати для підвищення ефективності праці торгових агентів премії за залучення нових замовників. Якщо маркетингова стратегія полягає у швидкому завоюванні (збільшенні) частки ринку, користуються системою оплати, котра заохочує збільшення продажу товарів, тобто комісійні + премії. Якщо мета маркетингу - максимізація прибутковості поточних операцій, система оплати має складатися з окладу і якогось додаткового стимулу, що залежить від величи¬ни продажу й міри задоволення потреб покупців.

Дуже повчальним є хронометраж звичайного (дев'ятигодинного) робочого дня пересічного торгового агента (за підрахунка¬ми європейських фахівців з маркетингу):

• переговори про продаж - 5% загального часу;

• попереднє планування операцій (удома) - 5%;

• «холодні» зустрічі (вручення візиток, проспектів тощо)•-- 6%;

• очікування у приймальнях різних керівників - 6%;

• безпредметна балаканина на різні теми - 7,5%;

• сторонні справи (родичі, колеги тощо) - 7,5%;

• прогулянки, записи, різні телефонні дзвінки - 8%;

• ланч - 13%;

• поїздки машиною до клієнтів, пошуки місця парковки - 42%.

1 2 3 4 5